最初，铁道部计划要在2004年5月底前正式启动招标，但任务量大、时间紧，正式招标工作没能在这个时间点内完成，不过也没有延迟太久。
2004年6月17日，招标公告正式发出，中技国际招标公司受铁道部委托，就铁路第六次大提速所使用的动车组进行了公开招标，要求是能够满足时速200公里运营，总计140列。
这个巨大的蛋糕让投标企业垂涎欲滴。不过这次招标对投标企业资格进行了严格限定，规定必须是“在中华人民共和国境内合法注册的，具备铁路动车组制造能力，并获得拥有成熟的时速200公里铁路动车组设计和制造技术的国外合作方技术支持的中国制造业（含合资企业）”。
简单解释，主要强调了下列因素：第一，投标企业必须是在中国境内合法注册，意即西门子、阿尔斯通以及众多日本企业被挡在了规则外；第二，这个中国企业必须要有国外合作方作为技术支持，确保能通过一对一的绑定关系把国外企业的核心技术拿过来；第三，国外合作方必须拥有成熟的时速200公里铁路动车组的设计和制造技术。
千言万语就是一句话，国外企业不能投标，国内企业也不能随便投标，必须成功结对子与国外高手绑在一起的企业才能投标。
这样一来，西门子、阿尔斯通、川崎重工等企业要想直接拿出产品来进入中国市场已经不可能了。招标同时，动车双雄“中华之星”、“先锋号”也被弃置一旁，就是看谁能与中车长客股份公司或中车四方股份公司结成对子，谁就能接住铁道部抛出来的两个鲜嫩多汁的大桃子。
步骤不能省，铁道部就是看中了车辆背后的技术，只有将国外高铁装备先进制造企业与中国这两家企业捆绑在一起，才能通过技术转让的方式让中国这两家企业拥有先进的高速动车组开发平台，从而以平台为基础进行进一步的创新开发，最终拥有世界一流的高速列车制造技术。
铁道部的硬性规定是参与投标企业必须是已经与国外企业签订完整技术转让合同的企业，做不到这一点是没有投标准入资格的，外方合作伙伴也就失去了进入中国高铁市场的机会。当时中国一次性招标的动车组数量高达140列，应该是截至当时世界高铁史上一次性招标动车组数量最多的一次，何况还只是用于第六次大提速的动车组，中国还刚刚规划了“四纵四横”1.2万公里高速铁路网。
中国被全球各大咨询机构一致认定已成为世界高速铁路最大的市场，对这些行业国际巨头来说，投标失利造成的损失谁都不堪承受。同时这个巨大的诱惑也将他们一步步带到了铁道部事先规划的道路上。
技术转让合同的签订只是硬性条件，技术怎样转让，转让到何种程度，还需要中国的两家企业跟外方进行具体谈判，为了保证最终成功，铁道部非常狡黠地设置了一道防火墙：技术转让实施评价，即合同执行到一定阶段时，铁道部将会对技术转让实施的效果进行评价。评价对象就是中车四方股份公司和中车长客股份公司。
尽管你中了标，但铁道部先不给你钱，国外合作企业作为老师要向中国企业传授技艺，铁道部不会去考核老师教得怎么样，而是考核学生学得怎么样，只要他中国企业没有学好，钱还是不能给你。
不得不说的是这个考核标准真的很霸道，国外企业不但要教，还怕碰到笨学生，就算你使出浑身解数，只要笨学生学不会，钱也要竹篮打水一场空，这些外国老师们只好更加用心地教。
两个桃子，三张嘴，竞争还是很激烈的。德国西门子参与了此次竞争，阿尔斯通代表法国出场，代表日本出场的则是包括川崎重工在内的6家企业联合体，被称为日本大联合。
三方国际公司中，中车四方与日本大联合重工眉来眼去，又和阿尔斯通勾勾搭搭；中车长客则与西门子郎情妾意，同时和阿尔斯通眉目传情。阿尔斯通本来是当时出口公司动车组最多的一家，但他们的动车组研发走的一直是动力集中路线，多采用铰接式转向架，而铁道部招标要求什么呢，动车组必须是动力分散型的！转向架不能是铰接式的，因此面对中国市场，阿尔斯通一下处于下风，还有日本大联合与西门子似乎都和自己的对象私定终身的样子，更是让阿尔斯通着急上火两边使力，活像个用情不专的“花花公子”，一会和中车四方打情骂俏，一会又跟中车长客卿卿我我。
中车四方与日本大联合最先确定了合作关系。其实早在1985年，中车四方就与川崎重工正式签订了友好工厂协定，此后双方一直维持着友好关系，还多次共同开拓中国、东南亚等市场。从铁道部敲定技术引进路线开始，中车四方就与川崎重工达成了共识。
但这条路实际走起来并不容易，2001年日本自民党议员小泉纯一郎当选为日本首相，任期内坚持每年参拜靖国神社，中日关系跌入低谷，中国国内民众反日情绪高涨，网络上反对引入新干线技术的言论随处可见，更有人放言如果中国建设高铁时引入新干线技术，就发起抵制运动。中方更为担心的是，如果项目进行到中途，中日关系进一步恶化，项目被迫中止该如何收场？当时南北车分立，四方代表南车集团，长客代表北车集团。担心主要来自南车集团。如果项目中途夭折了，而北车的项目成功了，那么企业的损失将是不能承受之重。
早在1964年日本就建成了世界上第一条高铁—东海道新干线，此后一直没能实现出口。法国虽然到1989年才建成第一条高铁，但技术相对是最开放的，1989年就签订了西班牙高速列车订单，此后又陆续出口英国、韩国、美国、意大利等国家。
铁道部最初看中的是拥有700系新干线技术的日本车辆制造公司，日本卖给中国台湾地区的正是700系新干线。但是日本新干线运营商JR东海公司与日本车辆制造公司均明确拒绝向中国大陆转让700系新干线技术。
中车四方股份公司向川崎重工招手，当时川崎重工处于经营困难期，企业发展面临巨大危机，所以对中国企业合作获取中国高铁市场的订单需求迫切，但合作之路困难重重，川崎重工也在国内面临了重重阻力，新干线运营商JR东海公司与日本车辆制造公司激烈反对，后来经过繁杂的内部沟通后达成了共识：只转让时速200公里新干线技术，不转让时速300公里的技术；由川崎重工、三菱商事、三菱电机、日立制作所、伊藤忠商事、丸红6家公司组成大联合与中国企业统一进行谈判。
只有时速200公里的转让条件让南车集团承受着巨大压力与风险，因为与北车集团相谈甚佳的西门子公司拥有设计时速320公里、在全球业界口碑都极佳的Velaro动车组平台，这也是铁道部当时最为满意的动车组型号。
未来的中国高速铁路网规划了大量的时速300～350公里的线路，面对这个市场，南车集团只能在引进的时速200公里动车组平台基础上进行自主开发，如果开发失败无疑会失去这个庞大的市场。但是祸兮福之所依，正是日本拒绝出让时速300公里动车组的技术，让中国企业只好背水一战自主开发时速300公里及以上速度等级动车组，与德国西门子转让技术的动车组进行面对面竞争，最终开发出拥有完全自主知识产权的产品CRH380A（L）动车组，完成了由技术引进到自主研发设计的转变。
由6家公司组成的联合体与中国企业谈判是非常具有难度的商业博弈，其中有一家企业代表不同意，谈判工作就会停滞不前。
原中车四方股份公司的一位负责谈判的王姓领导曾回忆，参与谈判时他只有30多岁，周边也都是一群30岁左右的毛头小子，有些还不到30岁。而日方参与谈判者一眼望去发皆花白，多数是五六十岁的年纪，甚至更大。
某次谈判进展颇为缓慢，其中一个细节双方都不肯让步，这时日本大联合中的一个人威胁要退出谈判，起身欲走，这时领导急火攻心竟站起身来抓起茶杯“砰”地一声摔到地上，让翻译转达如果今天他从这个门出去了，就永远也不要回来了！这位日本代表还真就没敢踏出那道门，回到了谈判桌上继续谈判。
漫长的拉锯战，大家神经高度紧绷，投标期限临近，失败的经济损失谁都承担不了，大家都窝着一肚子火。
还有一个故事，谈判最艰苦之时，有一次他们竟然连续谈了有三天三夜，说着说着发现对方不回应了，一看原来是翻译坐着睡着了。他们累的时候也是坐在椅子上头一仰就睡着了，休息一下再接着谈。这次投标需要准备大量的文件，公司在他们工作的酒店准备了4台打印机和1台复印机，就怕运转不及时。后面这5台机器一直工作着，最后一天竟然全都烧毁了，他们只好抓紧让人从外面新调机器进来，工作干完已经天亮了，干脆就不睡觉直接去参与投标，王姓领导笑言：“那时候真是年轻气盛呀，体力也好，现在想想都不知道自己当时是怎么熬过来的”。
由于上面说到的中日谈判的种种风险点，中车四方股份公司在集中精力与日本大联合谈判的同时，也另派专人与阿尔斯通进行着密切谈判。阿尔斯通擅长动力集中型动车组，但为了满足中国动力分散型的招标条件，他们拿出了在意大利都灵工厂生产的SM3型动车组，但该款动车组成熟度与稳定性较差，南车集团董事长赵小刚与四方股份公司董事长江靖还专门到欧洲考察过该动车组，但他们对它并不满意，坚持要与阿尔斯通谈判，其实是为了给自己留一条后路。
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高铁已经成为中国的国家名片，高铁生产技术拥有完全的自主知识产权，这得益于2004年那场被写入斯坦福教学案例的著名谈判。这场谈判是中国市场换技术的经典案例，其他任何一个产业都没有达到过那样的高度，无论是汽车还是钢铁，或是其他曾经试图用市场换技术的产业。这场谈判奠定了中国高铁的未来，其中的故事值得细细品味。
四家公司齐上阵，铁道部属意西门子
中国市场对铁路运力需求的爆发式增长，让中国再也没有耐心等待国产高铁技术的成熟。中华之星等自主研发方案，在试验中暴露出了严重的技术和设计缺陷。当时正面临全国铁路第六次大提速，中国对高铁技术的需求是极其迫切的。铁道部决定下马中华之星项目，采用技术引进的方式来解决全国第六次铁路大提速需要的高铁技术。
2004年，经国务院批准，铁道部启动了“时速200公里的铁路动车组项目”，计划向西方采购140列时速200公里的动车组。2004年6月17日，中国采购与招标网发布招标公告，中国高铁市场换技术的技术引进谈判正式开始。
当时世界上，有四家公司可以提供中国需要的高铁技术，德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工和加拿大庞巴迪。这四家公司中，加拿大庞巴迪实力相对弱小，可以算是来陪标的，但态度最积极。其它三家技术各有所长，但日本川崎和法国阿尔斯通却有自己需要解决的问题。
日本是世界上第一个建成高速铁路的国家，新干线和富士山是日本的国家象征。日本川崎、日向和日立号称日本新干线铁三角，核心技术都掌握在这三家手中。前来投标的日本川崎的日子当时并不好过，在与日立和日向的国内竞争中处于下风，公司处境日益艰难，急于在中国市场找到突破口。中国当时需要的时速200公里的高铁技术，对川崎重工来说，只能算是二类技术储备，时速250公里和300公里的高铁技术他们也有。
法国的阿尔斯通公司当时正面临美国的高额诉讼，·已经是濒临破产。如果再拿不到国际大单，就只能向法国政府申请破产。
综合实力最强的要数德国的西门子，无论是技术还是其他方面，在这四家公司中算是一时之选。德国在电气工程领域的高技术是过硬的，西门子掌握着当时世界上最好的高铁技术，在转向车架和列控系统等核心技术上世界领先。问题在于，德国西门子也精确估算到中国铁道部的谈判目标应该是德国的高铁技术。谈判之初，西门子态度极其傲慢，开出了每列动车列车3.5亿人民币、技术转让费3.9亿欧元的天价。
德国人对铁道部的猜测是正确的，中国铁道部确实看上了德国的高铁技术，后来的和谐号都是在德国技术平台上自主开发的。面对德国的傲慢和漫天要价，铁道部是如何降服这头高傲的德国汉斯虎的？
铁道部上两道硬菜，主动权操于己手
为了保证技术引进谈判中的主动地位，铁道部给四家公司上了两道硬菜。第一道硬菜，参与投标的企业只能是中国企业，四家国外公司不能以独立法人的资格参与投标；第二道硬菜是，参与投标的中国企业必须有国外拥有成熟技术条件的企业支持，国内中华之星、蓝箭等国产动车无法参与投标。
这就是铁道部在招标书中明确规定的投标企业资格限定所要表达的意图。招标公告的原文是这样写的，投标企业必须是“在中华人民共和国境内合法注册的，具备铁路动车组制造能力，并获得拥有成熟的时速200公里铁路动车组设计和制造技术的国外合作方技术支持的中国制造企业（含中外合资企业）”。同时，这次招标还规定了三项基本原则，一是关键技术必须转让，二是价格必须降到最低，三是高铁产品必须使用中国品牌。这些规定，让中国铁道部在这次200公里时速的高铁动车的技术引进中处于完全的主动地位。
在给四家外国公司上这两道硬菜之前，铁道部为防止多头谈判出现内耗，先给国内企业上了紧箍咒。铁道部规定，国内只有两家公司可以作为此次200公里时速动车的技术引进主体，一家是南车集团的四方机车车辆股份有限公司，一家是北车集团的长春客车股份有限公司，封死了其他谈判入口。
以上这些谈判规则意味着，四家国外高铁公司要进入中国高铁市场，只能先把技术转让给中国高铁企业之后再联合投标，合作对象只有两家——南车四方和北车长客。这种谈判格局让中国这两家高铁企业在技术引进谈判中居于战略主动，也就是让铁道部握有战略优势和主动权。
为了保证技术转让的质量，铁道部还规定，参与投标的国外企业必须在投标前完成与中国国内企业的技术转让谈判，签订完善的技术转让合同。投标之前，不能签订技术转让合同的国外公司将直接取消投标资格。为此，铁道部成立了动车组联合办公室，设置了一个“技术转让实施评价”的考核环节，专门考察中国两家参与投标企业的技术转让谈判是否达标。
到这里还没有完。为了保证技术转让的质量，铁道部还规定，即使国外企业中标但也不能马上付款。国外企业作为老师必须保证国内企业的学习质量。如果经过考核，国内高铁企业的动车技术学习不达标，国外企业也不能拿到钱。这一条规定，让国外的企业能够全力教好国内的学生，保证技术转让的质量。
四家国外公司都明白，这次招标虽然只有140列动车组订单，但中国高铁未来的宏伟规划让中国的高铁市场将变得越来越大，没有任何一家企业可以掉以轻心。中国市场无与伦比的吸引力在高铁技术引进中被极其高明地利用起来了。
二桃杀三士，降服汉斯虎
2004年6月17日发布招标书，投标截止时间为7月28日，留给这六家公司的技术谈判时间只有41天。六家企业捉对厮杀，如火如荼的艰难谈判开始了。
其中，最轻松的是加拿大的庞巴迪。因为早在十几年前，庞巴迪就与南车四方成立了合资公司，他并不会为投标资格担心。加上急于出售手中即将落后的高铁技术，庞巴迪在四家公司中态度最积极，极力以优厚的条件来满足中国的需求。
北车长客的首选目标是德国西门子，南车四方的谈判对象是由日本六家高铁企业组成的联合体。法国的阿尔斯通出于国内的压力，采取了双头谈判策略，与北车长客和南车四方都在接触。南车和北车最初与阿尔斯通谈判的目的都是为了给日本联合体和西门子施压。
南车四方与日本川崎的合作有历史渊源。最初，中国铁道部有意引进日本新干线700系和800系高铁技术，但日车和日立都拒绝了中国的要求。于是，中国改为与正处经营困难时期的川崎重工进行谈判。川崎重工在日车和日立都坚决反对向中国转让高铁技术的背景下，联合其他五家日本企业组成联合体参与谈判。
德国西门子在谈判中态度一直都比较强硬。他们经过情报分析，判断德国的技术才是中国铁道部的引进目标。因此，在车辆和技术转让上都漫天要价，开出了每列列车3.5亿人民币和技术转让费3.9亿欧元的天价，还设置了多达50多项的技术转让障碍。中国铁道部官员出面与西门子直接谈判，西门子仍坚决不肯让步。于是，北车长客与阿尔斯通的谈判突然加速，在投标日期截止之前完成了全部谈判工作。
投标最后截止日期前，南车四方与日本联合体投出了标书，长客与法国阿尔斯通也顺利投出了标书，加拿大庞巴迪以合资公司为主体投出了自己的标书。只有德国西门子在最后时刻没能完成谈判，只能黯然出局。消息传到德国，西门子的股票暴跌，整个谈判团队全部被西门子总部炒了鱿鱼。
值得一提的是，加拿大庞巴迪的谈判态度最积极，中方要什么给什么，国产化引进也做得极其顺利，这有效削弱了其他三家的谈判地位。法国人和日本人没有和以往一样与德国人结成进退同盟，以超低的价格全部转让了自己的200公里时速的高铁技术。
2005年，中国铁道部进行时速250公里高铁项目招标。这一次德国人学乖了，直接开出每列列车1.9亿人民币，技术转让费8000万欧元的超低价，中国铁道部很高兴的接受了这个报价。
靠着中国的订单，日本川崎和法国阿尔斯通暂时度过了危机。本打算借中国250公里高铁动车招标之际抬高要价，毕竟是250公里时速的高铁技术，可以算是核心技术了。但在德国人抢先报了超低价之后，日本和法国只能无奈以同样的价格接受了中国铁道部的招标条件。不接受的后果，只能是退出中国巨大的高铁市场。
就这样，历时两年，中国铁道部凭借二桃杀三士的谈判策略，终于全部完成了时速250公里高铁动车完全核心技术的技术转让谈判。从此，中国获得了高铁核心技术。中国高铁技术集各家所长，实现了新的技术创新，掌握了具有完全自主知识产权的高铁技术，铸造了中国制造的国家名片。
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