拼多多怎么帮工厂把货卖到海外？

中国超过 70% 的假睫毛公司都集中在山东省青岛市的平度县。在这个县城里，有一半人都从事假睫毛的生产，原材料水貂毛、化纤、人发等在这里供给充足，配套的加工设施也在；在湖北仙桃，这里的人以老乡带老乡的方式，数以万计地涌入了广州海珠的服装城；而在浙江湖州的织里镇，大多家庭日日夜夜以生产童装为生。

他们之中有不少人从事外贸生意，可很少人会讲外语，习以为常的做法是由品牌方提供设计，靠中间商和代理商拿订单，只做利润最薄弱的代工环节。一件商品卖出去常常只赚几分、几毛钱。这些工厂被称作 “代工厂”，大多没有自己的品牌，利润薄，挣的是辛苦钱。

工厂的能力决定它们单靠自己很难做贸易，而传统跨境电商链路长、不确定性高，再加上产业带是否能理解海外消费者不断变化的需求，种种挑战横亘在商家面前。

随着劳动密集型产业的转移，代工生意的被动性越来越凸显，他们更难应对大环境的变化，只能在订金、账期、压货等环节上做更多妥协。而疫情三年，这些压力和风险更大了，不少外贸工厂消失于变化，很多代工厂艰难经营。

反应快速、顽强求变的中国商家注意到新的跨境电商平台的身影，他们试图参与进去，为自己找出路，为中国生产力找到新的消化渠道。

多多跨境从去年 9 月迅速崛起，以极高的速度和效率在海外扩张，令人无法忽视。它仰仗的除了拼多多强大的 “货找人” 能力，还有中国大量的产业带商家和他们高性价比的产品。

跨境电商不是新鲜事物，SHEIN 10 年前就在探索优化供应链，而难以计数的个人商家也在摸索着，借亚马逊、速卖通等平台把商品卖到海外。拼多多此前并未有大规模的跨境经验，可 TEMU 如今在美国已有超过 1 亿用户。即便是曾经历过中国制造出口黄金时代的卖家们也惊讶于其能量和速度。

和他差不多年纪的 “二代” 们，普遍经历了电商时代。他们或是在读书时念了电子商务专业，或者是从事过电商工作。柳文海创业前就曾当过电商平台小二，每天目睹庞大的交易量，他琢磨着把家里的代工生意升级成跨境生意。

两代人做外贸有许多观念上的不同。柳文海跟父母讲品牌溢价，父母觉得普通人戴帽子要什么牌子；父母的英语程度只够说 “OK”，习惯了和中间商请客吃饭，以人情和小利留住机会，可一顶帽子卖出去只能挣 5 分钱，柳文海知道，与消费者直接连接才能有更多机会和利润。

他曾尝试在速卖通上做跨境电商，一开始只有百来单，他从自家工厂进货起步尝试，单量小，父母甚至没察觉仓库里少了货。

跨境电商难做是他从那时候就体会到的：链路长、不确定性高。仅发货一项，比如从中国把货物发给美国顾客，要先把货物发给货代，货代再通过海运运输到港口，由港口运到亚马逊仓库，再从仓库进行尾程配送。前几年受疫情影响，海外经常运力不足，从港口到仓库再到尾程配送经常滞留，而任何一个环节出问题都会增加库存成本。这些成本要不然由商家承担，要不然就会反映在商品价格上。

运营难度也高。不同款式的商品，需要想能够引流的标题，他们的英文不太好，要一个单词一个单词地去查；速卖通上的物流计算方式和国内不一样，按克重计算，一个帽子相差 20 克都会有明显价格差异，每个国家的运费还不一样，一套运费模板做下来，柳文海经常要花上一个星期的精力。

和国内的电商推广类似，商家还要学会在平台上投放广告，要常常盯关键词、设置预算等等。这要求商家不仅需要工厂的生产能力，还需要外贸经验、有运营能力、会投广告。

他先后试过天猫、速卖通、亚马逊等平台，都觉得相当复杂，他的一天被分割成若干个碎片：给商品想标题、查英文单词、设置物流运费模板、盯推广等等。有一天他很疲劳，没盯紧，结果运营人员将 5 美金的价格设成了 0.5 美金，一个小错误让他一下子亏了几万美元。

在亚马逊上，商家往往需要设计十几个运费模板，来应对不同需求的订单，产品的价格、海运和空运不同的运费、港口运输和尾程配送，变量因素很多，这要求商家能精准计算出利润，但实际情况是，商家经常因为运费计算失误出现利润持平或微亏的问题。

柳文海的困扰和教训是有代表性的。

做家电个护类出口的商家郎晓明也感受到了跨境电商的难度。最让他头疼的是物流问题。他曾在亚马逊上卖货，货物主要通过美森轮船运往美国，但是到港口卸货，却经常因为运力不足等原因滞留，原本 1 个月能到消费者手中的货，等从仓库搁置后出发，到消费者手中需要 2~3 个月。为避免断货必须设计缓冲库存，增加成本且难以估算利润。而在疫情期间，货物经常会因运力不足而滞留在港口或亚马逊仓库中，需要设置更多的缓冲库存，成本一下子上来了。

加上营销费用，“所有成本都会反映在售价上，这样就削弱我们产品的竞争力了。” 他说。

在供应商侧，代工厂做跨境电商的最后一道流程，就是将货物发往拼多多在广东的仓库，后面的一切流程都不用操心了。

仅仅是发货这一步，就帮商家节省了巨大的精力，让他们能专注在提升产能、把控品质等方面。这也是很多商家愿意尝试多多跨境的原因。

青岛人王国庆运营着一家假睫毛代工厂。商品的潮流属性决定了一款产品的生命周期较短，通常只有 45-60 天左右，因此商家想要找到爆款、卖动商品，就需要不停开发新款式。

相似地，此前王国庆大部分的精力，分散消耗在跨境电商繁琐的操作上。当时他每个月的开款极限就是 5 到 8 个。由多多跨境提供一站式运营后，他每个月有能力开 30 个款，这让他有更大几率押中爆款。

在跨境电商的长链路中，多多跨境把彼此分工的那条线划得更靠前，或者说，层层分摊商家利益的中间贸易商和服务商被请出了局。让工厂专注自己擅长的事情，而其他的交给平台。在平台包揽的部分，用深度整合能力来提升效率。

去年多多跨境上线时，正是传统外贸受疫情影响压力最大的时刻，疫情的出现切断了传统外贸依赖的线下获客渠道，整个外贸市场情况低迷、混乱。柳文海回忆，有一个付了 30% 订金的国外客户，连人都找不到了，备好的货全都压在仓库里。

从疫情期间拿不到订单，到入驻多多跨境，柳文海的帽子在拼多多上日均销售 1 万多单，他工厂的产能目前有 90% 都被跨境电商消化了；王国庆的工厂每天生产 2 万单假睫毛，每天都要往多多跨境在广东的仓库发 1 万单左右。

多多跨境提供的一站式服务，相当于商家既不用操心前端的获客，也不用处理复杂的物流、运营、投流、售后，在目前阶段也不需要入驻费和佣金，商家唯一需要做到的事情，就是按照备货单备好货，高效生产，再统一发到多多跨境的仓库中。

不同品类的产业带商家，在跨境电商上遇到的问题千差万别。当平台方统一调度物流、仓储、末端配送、线上营销、售后等服务性环节后，商家就从这些环节解放出来了。

郎晓明主做剃须刀和家电个护类商品，曾经物流问题最让他头疼。过去剃须刀需要 1 个月甚至更久的时间才能抵达美国消费者，但现在在美国市场，多多跨境今年上半年已经做到让顾客 15 天内收到包裹、90 天内免邮退货。

而做假睫毛的王国庆，货物轻、体积小，运费便宜，不容易堆库存，但他需要在亚马逊上把广告投放做好，靠量取胜。一盒假睫毛在亚马逊上卖 9.9 美金，亚马逊上单次点击的成本在 1 美金左右，前期常常亏本，只能靠精细化的广告流量投放提升排名，卖出更多货。现在，商家只要有机会被选中，就能更快、更确定地赚到钱。

在多多跨境平台上，让商家受益最多的，不仅是全托管模式为其节省的跨境成本，还有爆发式的订单量为其带来的直接销售额。商家借助多多跨境的红利期，得以更快速、确定性更强地挣到钱。

在前端选品方面，多多跨境依靠的是平台上大量的买手。买手首先在平台筛选需要的产品，保证一经上架，产品就可以迅速起量。另一方面，他们做数据分析，关注产品的浏览量、加购物车量、点击率等等，然后把结果直接反馈给商家，让商家可以迅速跟上趋势，作出调整。

而在黑色星期五、圣诞节、春节等重要购物日，买手们也会提前把数据整理好，分析出海外需要的品类，提前通知商家，让他们迅速备货，避免错判获利旺季。

这个返单流程看似简单实则复杂，比如每年的圣诞节前后，是打火机重要的营销节点，由于运货周期需要长达一两个月，由于怕断货，郎晓明就会多备货，但是一旦时间估算失误，圣诞节结束货物没卖完，在后面的季节就很难卖了，而按照亚马逊的平台规则，仓储费由商家承担，只能通过打折或者更多广告投入来卖出去。

判断什么时候该卖什么产品、判断备货时间点，如何保证物流时效、如何保证上架货物都可以畅销……这一系列原本让许多商家难以把控的环节，都由多多跨境平台来解决了。

这些问题的顺畅解决主要由三个部分构成：买手、质检和运营小二。

当商家在后台提交商品信息后，买手需要分析产品供货价、市场竞争情况、产品优势是否符合平台方向，在各方面审核后再申请备货单。

等商品发货到广东的仓库，下一道流程由质检人员进行严格的质检；上架后由运营小二根据不同国家、不同产品进行投放测试，数据反馈可行后，才会通知商家返单补货。

由于买手反馈的信息相当准确，很多商家都体验过 “上线即爆款” 的经历。今年过年期间，以广东佛山为代表的服装商家就会收到海外唐装、汉服的具体款式信息，其中一家工厂上架后立刻有日均 1000 件的销量。

拼多多为商家将一站式服务的体验做到极致。对多多跨境来说，直接面向消费者，通过把控商品，了解消费行为，将行为数据化后，再反过来把控国内的货品源头，保证质量，也能改善消费体验。

王国庆感叹，“如果是小白想做跨境电商，多多跨境目前阶段是最合适的平台，想做亚马逊需要重资金，并不是很适合小白。”

对产业带商家来说，被早期的多多跨境优先选中是相当幸运的事情，这让他们满怀希望。柳文海和王国庆在入驻多多跨境后，都谈到了未来想要尝试做品牌。

经历过数个平台的柳文海知道，如果只是卖白牌商品，无论是在多多跨境还是在其他平台，最终都会陷入价格泥潭，彼此提供的都是类似的通货，最后就会变成 “你卖 8 块，他就卖 7 块，”柳文海说，“而拥有品牌，消费者才能一眼把你认出来。”

王国庆曾经给美国品牌  KISS 代工，仅在青岛，就有大概 30 多家代工厂都在给这个品牌代工。他亲眼看到自己的代工的产品，经过品牌加持，卖出供货价 5 到 6 倍的价格，而且在亚马逊上日销几千单，对比他们自己的类似产品只能每天卖出几百单。他认为一定要拥有自己的品牌。

王国庆的家庭在青岛生产假睫毛十余年，他对自己的产品很自信。在多多跨境用一站式服务帮他们缩短了跨境电商的链路，让他们既能更好地生产，也有做贸易的能力后，他才有底气也有机会去做品牌化的探索。

从目前来看，窗口期将随着多多跨境的扩张持续存在。在一年不到的时间内，多多跨境已经开拓了美国、加拿大、澳大利亚、新西兰和欧洲几个主要国家的市场。

拼多多利用自身的流量和全托管模式，牢牢吸引了有能力的外贸工厂加入它的全球扩张脚步，大大压缩了以往中间环节的巨大浪费；作为平台方统一调度物流、仓储、末端配送、线上营销、售后等服务性环节，又帮商家节省下资金和时间成本，让他们能提供更好的商品，提升中国工厂的整体形象。

通过释放种种潜能，多多跨境得以呈现给海外消费者良好的印象——一个性价比最高且上新最快的平台。

文丨陆然